ZF 15 minute cu un antreprenor

#trebuiesarepornimbusinessul. Virgil Mândru, Tohani România: Pentru un om de afaceri faptul că nu ştie ce va urma este cea mai mare problemă. Ne adaptăm în fiecare zi în funcţie de ce se mai întâmplă

17 iun 2020 Autor: Cristina Roşca

Virgil Mândru, Tohani România: Nu aveam cum să oprim. Dacă n-am lucra via anul acesta, nu am pierde doar producţia din 2020, ci şi pe cea de anul viitor şi cine ştie pe câţi ani de acum înainte. E o muncă de 25 de ani pe care nu o poţi opri pentru că s-a declarat stare de urgenţă şi lumea stă în casă. Da, lumea a stat în casă, dar noi n-am putut să stăm. Am venit în fiecare zi la treabă, am muncit în acelaşi ritm ca-n orice alt an.

♦ Producătorul de vin Tohani, din zona viticolă Dealu Mare, lucrează 350 de hectare de vie pe care le deţine în proprietate ♦ Compania este unul dintre cei mai mari jucători din industria vinurilor, cu afaceri totale de circa 15 mil. euro ♦ După primele cinci luni din 2020, afacerile au scăzut în contextul pandemiei de Covid-19 cu circa 30%, însă dacă se redeschide HoReCa la interior şi numărul de cazuri nu mai creşte, declinul ar putea fi recuperat până la finalul anului.

„E o perioadă foarte-foar­te grea pentru întreaga economie, dar în spe­cial pentru industria ospitalităţii. Noi vinul îl producem în special pentru restaurante, pentru petreceri şi evenimente. Vinul se bea într-o anumită atmosferă, într-o anumită intimitate“, spune Virgil Mân­dru, proprietarul Tohani România.

Atunci când a venit pandemia şi toată lumea a rămas închisă în casă, una dintre cele mai lovite industrii a fost cea a vinului, a cărei activitate e legată îndea­proape de HoReCa, unii jucători livrând doar către restaurante, baruri şi hoteluri.

Virgil Mândru a spus în cadrul emisiunii ZF „15 minute cu un antre­prenor“ că aceasta a fost o perioadă foarte grea pentru că lucrurile sunt chiar mai complicate în domeniul vinului decât ar părea la prima vedere.

„Pe de-o parte nu mai ai unde să vinzi. Majoritatea localurilor şi-au închis uşile şi au spus că ne vedem la vară sau la toamnă când se deschid businessurile. La noi nu e aşa. La noi via are nevoie de atenţie, lucrări şi investiţii. Sunt o grămadă de lucrări care se fac în perioada asta. Planta nu ţine cont de pan­demie.“ În această perioadă în care compania nu a încasat prea mult –aproape nimic din HoReCa -, chel­tu­ielile au rămas aceleaşi. Nu s-a putut opri niciuna dintre activităţile din vie.

„Nu aveam cum să oprim. Dacă n-am lucra via anul acesta, nu am pierde doar producţia din 2020, ci şi pe cea de anul viitor şi cine ştie pe câţi ani de acum înainte. E o muncă de 25 de ani pe care nu o poţi opri pentru că s-a declarat stare de urgenţă şi lumea stă în casă. Da, lumea a stat în casă, dar noi n-am putut să stăm. Am venit în fiecare zi la treabă, am muncit în acelaşi ritm ca-n orice alt an.“

Compania deţine în zona Tohani din Dealu Mare, una dintre cele mai cunos­cute zone viticole din România, 350 ha de teren, toate în proprietate. Businessul e operat pe mai multe entităţi – una pen­tru vânzare, una pentru îmbu­teliere şi o alta pentru viţa-de-vie – cu afaceri cumulate de 15 mil. euro, spune Virgil Mândru. Cea mai mare companie, Domeniile Viticole Tohani, are afaceri anuale de circa 10 mil. euro.

„Noi avem mai multe canale de vânzări. Retailul reprezenta înainte de pandemie circa 50% din vânzări şi era împărţit între reţelele internaţionale şi jucătorii locali din comerţul tradiţional, mă refer la minimarketurile deţinute de antreprenori, magazine care nu sunt afiliate unei reţele străine. Ele există încă în fiecare oraş, avem 2-3 sau chiar 10 astfel de magazine.“ În chioşcuri, vinurile Tohani nu sunt prezente pentru că aceste tipuri de magazine vând în special vin foarte ieftin, categorie pe care producătorul nu e activ, spune Virgil Mândru.

Aproximativ 35% din vânzări ve­neau din HoReCa, cu 10% exporturi şi restul de 5% vânzări la cramă. „HoReCa a căzut în totalitate, cei 35% au dispărut complet în aceste luni. Am reuşit să mai recuperăm un 5% din creşterea vânzărilor în reţelele de magazine moderne. Suntem cam cu 30% sub nivelul de anul trecut.“

Exporturile au scăzut şi ele puternic dat fiind că firma vindea în China şi SUA, ţări afectate din plin de pan­de­mie. De asemenea livra în statele unde există comunităţi puternice de români – Italia, Spania, şi ele afectate.

„Noi începusem foarte bine anul, du­pă primele trei luni eram peste anul tre­cut. Trendul era foarte bun, ianuarie şi fe­bru­arie aveam chiar un plus de 20%. În mar­tie, în prima jumătate, s-a menţinut ape­titul de consum.“ Scăderea a venit în a doua parte a lunii martie, dar nu a in­flu­en­ţat atât de tare primul trimestru. Per an­sam­blu, Tohani România a în­cheiat pri­mul trimestru pe plus. Criza s-a resimţit foar­te puternic în aprilie, oa­me­nii s-au pa­nicat şi căderea a fost de peste 70%. Mai a fost o lună mai bună, lumea a tre­cut de şocul iniţial, iar producătorul de vin a fost la 70% din vânzările de anul tre­cut.

„Pe primele cinci luni, după un aprilie foarte rău şi un mai relaxat, noi suntem cu circa 30% sub anul trecut. Dacă totul este în regulă şi se va da dru­mul la restaurante, sperăm să recu­pe­răm declinul până la finalul anului. In­diferent ce va fi, noi vinul îl vom pro­du­ce. Dacă nu-l vindem trebuie să cum­pă­răm bazine noi. Trebuie să găsim so­lu­ţii. Am făcut propriul site cu vân­zare, acor­dăm mai multă atenţie online-ului.“

Compania a încercat să acopere o parte din scăderea din HoReCa şi ex­port, mărind expunerea pe retail. Retailul la momentul acesta este în creştere pentru Tohani România. „În principiu, consu­ma­torul de vin, cel care bea un pahar seara sau la masă, nu a renunţat să con­su­me. Ba chiar a crescut consumul de retail pentru că HoReCa e închisă. E în general cazul consumatorilor de vinuri premium. Astfel, am reuşit să compensăm o parte din scăderea HoReCa.“

Iunie pare să fie o lună în creştere, spune antreprenorul. Faţă de mai e clar pe plus. Lumea a început să se mişte şi acest lucru se vede, oamenii venind şi la cramă în vizită, la fel ca anii anteriori. „Nimeni care ne vizitează nu pleacă fără să cumpere ceva. Aşteptăm cu nerăbdare HoReCa să revină la potenţial.“

În ceea ce priveşte planurile de viitor, Virgil Mândru se fereşte să ofere estimări. El spune că a avut o discuţie cu banca fix pe acest subiect.

„Le-am spus şi lor, dacă îmi spuneţi cum va evolua pandemia şi cum vor evo­lua aceste restricţii, vă pot da estimări. Nu ştim nimic despre ce va fi. Pentru un om de afaceri faptul că nu ştie ce va urma, este cea mai mare problemă.“

E aproape imposibil să faci o planificare atât timp cât nu ştii dacă în septembrie se opreşte din nou toată vânzarea. Încercăm să trăim de la o zi la alta. Ne adaptăm în fiecare zi în funcţie de ce se mai întâmplă.“

El spune că nu înţelege de ce nu se deschid restaurantele la interior dacă la piscine şi la „păcănele“ s-au deschis porţile. Ar trebui să se poată mearge la restaurant chiar dacă se vor impune restricţii.

Prin măsurile actuale, adaugă antreprenorul, nu sunt lovite doar restaurantele, ci o întreagă infrastructură: de la producătorul de carne la cel de apă sau vin.

„Sunt mulţi oameni loviţi în lanţ. Noi nu putem să ne oprim din activitate chiar dacă nu avem cum să vindem în HoReCa. Sperăm la 1 iulie să dea drumul la restaurante şi să nu se mai închidă apoi.“

În această perioadă Virgil Mândru spune că a reuşit să încaseze din retail şi acest lucru a ajutat la continuarea activităţii. De asemenea, compania a făcut înţelegeri cu proprii furnizori de materii prime în aşa fel încât şi producătorul de vin să mai amâne plata facturilor. A fost şi perioada în care zona de imbuteliere şi de prelucrare a putut fi oprită pentru că nu era necesară atât de mult. Compania a vândut ce avea pe stoc. O parte din personal – cel din zona de îmbuteliere – a fost în şomaj tehnic.

„A existat o promisiune – momentan e doar o promisiune – că se vor da credite garantate de stat şi deşi am depus toată documentaţia, încă nu s-a aprobat.“ E vorba de schema IMM Invest. Antreprenorul speră ca luna aceasta să acceseze acest credit pentru a susţine activitatea curentă.

„Problema principală a noastră a fost via care a trebuit lucrată indiferent dacă e pandemie sau nu. Chiar dacă nu încasăm, noi trebuie să lucrăm şi să mergem mai departe. Avem angajaţi care sunt la muncă, trebuie plătite salariile. Marea noastră presiune aici e. Sperăm că luna aceasta vor veni aceşti bani.“

Producătorul de vin Tohani din Dealu Mare a cerut 3 milioane de lei, echivalentul a tot ce mai e de cheltuit în vie de acum până la recoltat.  An de an în vie compania are nevoie de 6 mil. lei pentru lucrări curente.

„Investiţii noi anul acesta e mai greu să facem pentru că ne gândim să conservăm ce avem şi să depăşim momentul. E un moment greu, dar noi în vie suntem obişnuiţi cu astfel de lucruri. Anul trecut în aprilie am avut o calamitate în zona Dealu Mare care ne-a distrus producţia aproape în totalitate. Circa 70% din vie a fost lovită de grindină şi totuşi am rezistat. Noi suntem mai căliţi în agricultură şi avem o rezistenţă mai mare la crize.“

În prezent 2020 se prezintă ca un an bun pentru producţie. A pornit greu, cu o secetă prelungită - e al treilea an de secetă în zona Dealu Mare - dar ploile de la finalul lunii mai şi care continuă şi acum ajută. Chiar dacă nu mai plouă deloc până la finalul recoltării pământul a acumulat destule precipitaţii să ajungă.

„Din punct de vedere al viei stăm bine, producţia pare bună anul acesta.“ E şi datorită faptului că planta reglează producţia singură. Dacă anul trecut a fost lovită şi producţia a fost foarte mică, ea reglează să aibă recoltă bună în 2020. Producţia se numără însă doar când strugurii sunt în cramă, nu înainte. Se mai pot întâmpla încă multe lucruri, adaugă antreprenorul.

„Noi avem un sistem de rachete anti-grindină care în acest an funcţionează foarte-foarte bine. Să sperăm că nu se întâmplă nimic neprevăzut. Şi anul trecut s-a întâmplat ca în perioada grindinei să treacă un avion pe deasupra, plafonul de nori a fost foarte sus, nu a putut trage, şi în condiţiile acestea am fost loviţi. Sunt situaţii de excepţie. În mod normal ar trebui să fim feriţi 100%, dar mereu apar excepţii care întăresc regula.“

 

Articol publicat în ediţia tipărită a Ziarului Financiar din data de 18.06.2020

Printeaza

Atenţie: Această scriere publicistică este destinată exclusiv abonaţilor ZF Corporate. Utilizatorii pot descărca şi tipări conţinut de pe acest site doar pentru uzul personal sau fără scop direct ori indirect comercial. Toate materialele publicate sunt protejate de către Legea nr. 8/1996, cu modificările şi completările ulterioare - privind dreptul de autor şi drepturile conexe.